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ECCO PERCHE' AFFIDARSI AD UN PROFESSIONISTA O AD UN'AGENZIA

Prof. ✭ ✭

Ciao a tutti,

 

oggi stavo parlando con un ragazzo che si occupa della parte commerciale di un'agenzia con la quale collaboro e mi ha svelato una frase che ultimamente gli sta portando un grande successo nella vendita di Adwords e volevo condividerla con voi della community.

 

In particolar modo questo esempio che gli capita spesso di fare ai suoi potenziali clienti è legato a quella categoria di clienti che gestiscono internamente le campagne Adwords seguendo quelle due o tre regoline base che gli consentono di avere discreti risultati e non intendono affidarsi ad un consulente esterno o ad un'agenzia.

 

A fronte della classica risposta: no grazie lo gestiamo noi, non è difficile, riusciamo ad avere dei buoni risultati senza pagare qualcuno...lui tira fuori dalla 24 ore, uno strumento che cattura subito l'attenzione del suo interlocutore...IL CAPPELLO DA CHEF!

Personalmente non ho avuto l'autorizzazione a pubblicare la sua faccia ma vi posso garantire che è sicuramente un ragazzo che ha la faccia pulita sempre vestito bene e molto serio di conseguenza vederlo in giacca e cravatta con questo cappello vi assicuro che l'attenzione la cattura veramente....

 

Una volta "stupito" il suo interlocutore spiega in pochi secondi, la differenza tra un'autogestione e una gestione di esterna affidata a dei professionisti. L'esempio come avrete avuto modo di capire è quello di uno chef e spiega al suo potenziale cliente che tutti possono cucinare, anche con un ricettario che illustri passo dopo passo come preparare un'ottima cena ma il risultato non sarà lo stesso che potrà invece garantire uno chef professionista, ci sarà sempre qualcosa qualitativamente diverso e il risultato finale sarà pertanto diverso.

 

Mi sono permesso di condividere con voi questa mia personalissima esperienza per porre anche a voi la stessa domanda...CHE "TRUCCO" USATE PER SUPERARE LE CLASSICHE OBIEZZIONI CHE UN CLIENTE VI FA PER CONVINCERLO A METTERVI ALMENO ALLA PROVA?

 

Grazie a tutti

 

Daniele

Daniele C. SiComunicaWeb

www.sicomunicaweb.it

Rif.: ECCO PERCHE' AFFIDARSI AD UN PROFESSIONISTA O AD UN'AGENZIA

Laureato ✭ ✭ ✭

CHE "TRUCCO" USATE PER SUPERARE LE CLASSICHE OBIEZZIONI CHE UN CLIENTE VI FA PER CONVINCERLO A METTERVI ALMENO ALLA PROVA?

 


Quello del cappello da chef deve essere veramente buona, credo che questa persona conosce molto bene le tecniche commerciali e di vendita.

 

In realtá non esistono trucchi. Se sei tecnico informatico, web, grafico, copywriter sicuramente le conoscenze commerciali sono pochissime e molti freelance tendono ad abbassare le sue tariffe per questo motivo, ovviamente pensa che essendo la concorrenza alta, giocando con i prezzi riescono ad ottenere vari progetti.

Però se sei un tecnico marketing , conosci ed hai esperienza in varie aree (incluso la economica, sociale, informatica) e con l'esperienza puoi stringere accordi commerciali importanti. La differenza sta in questo , per me una tecnico SEO o tecnico SEM non è completo. Un consulente lo è a metá e la differenza con un Manager o Direttore Marketing Online è pieno.

Dico questo per fare un esempio su Linkedin mi trovo tantissime persone con tantissimi attributi sui loro titoli circa la posiziona lavorativa attuale...peró alla fine quello che importa è come sai parlare con eventuali clienti (e non facendo riferimento solo al prezzo economico e grandi risultati...perchè non ci sarà mai questa sincronizzazione).

 

Io utilizzo la tecnica delle Case History, cioè esperienza reale (con successi e fracassi), senza nascondere nulla. Prezzo chiaro per progetto ed ora di lavoro e facendo un quadro generale del progetto a corto - medio - lungo termine.

 

(e soprattutto diré la verità purtroppo....se un progetto è inviable..resterà inviable, senza inganni)

Rif.: ECCO PERCHE' AFFIDARSI AD UN PROFESSIONISTA O AD UN'AGENZIA

Prof. ✭ ✭
Ciao Marco,

grazie per aver condiviso le tue tecniche con noi, ovviamente la voce che ho erroneamente riportato "TRUCCHI" non voleva esser intesa come truffa o aggirare il cliente, anzi, volevo semplicemente era un modo per capire come i vari professionisti, riescono a superare eventuali obiezzioni come quella riportati in esempio...

Le case history che presenti sono tue o generali? ti faccio questa domanda in quanto anche io ho spesso presentato dei casi di successo interni ma ho sempre il timore che possano non rappresentare, le reali performance che potrebbe ottenere il mio interlocutore, quindi ultimamente mostrare dei dati relativi ad altri clienti, non è una cosa che faccio spesso in quanto temo di creare "false speranze" o delle aspettative che magari nel breve termine sono difficili da rispettare.

Già che ci sono aggiungerei un'ulterirore richiesta da fare a tutti i professionisti...QUAL'E' L'OBIEZZIONE PIU' FREQUENTE CHE VI VIENE SOLLEVATA DAI NUOVI CLIENTI? E COME LE SUPERATE?

Grazie a tutti

Daniele
Daniele C. SiComunicaWeb

www.sicomunicaweb.it

Rif.: ECCO PERCHE' AFFIDARSI AD UN PROFESSIONISTA O AD UN'AGENZIA

Laureato ✭ ✭ ✭

Ciao Daniele,

sui Trucchi era chiaro, volevi dire "tecniche o tips", per io mi riferivo anche sui professionisti - non professionisti che potrebbe essere anche un altro elemento importante e chissá un altro post in futuro da parlarne.


Le case history sono mie, ovviamente dipende dal settore perché non ho tutto.

Normalemnte in tutti i casi lavoro in questo modo:

- La prima cosa che il cliente vuole è il prezzo, quasi sempre e non guarda mai l'effettivo lavoro da svolgere o la professionalitá che gli potresti mostrare. Ovviamente va detto che vorrebbe anche garanzie sulla qualità del lavoro e la forma di lavorare. Come dimostrarlo? Ovviamente se non è possibile dare dati di aziende (per una questione della privacy), si presentano casehistory di un settore, non il nome dell'azienda o della web o a volte sí, dipende. Ti ricordo che sono disponibili case study anche su Google, creare una bella presentazione e spiegare i punti essenziali Pro- Contra etc Se non hai casi reali, bisogna lavorare con statistiche sul mercato, per dargli un'idea.

 

- Per evitare il famoso "ok lo pensiamo", "ok ti chiameremo", "ti facciamo sapere", è sempre buono creare una proposta insieme al cliente, invece di dargli all'inizio il prezzo chiavi in mano!

 

Cosa vuole dire?

Immagina che il cliente ti chiede una proposta di marketing online, SEO SEM durante i prossimi 12 mesi, ti parla degli obiettivi, del suo prodotto e del suo mercato e ti dice: quanto costerebbe? quanto mi costa l'ora¿ Che succede se non i risultati? Ti posso pagare in base ai risultati, cosí se gudagno tu guadagni altrimenti niente.....

Purtroppo sono domande reali, molto reali. I clienti vogliono garanzie ma a volte esagerano e pensano che il lavoro svolto anche se non porta risultati non ha un costo!

 

Se volessi creare un progetto chiavi in mano è facilissimo, gli scrivo 4 cose gli dico e gli prometto l'oro e gli sparo su un prezzo. La probabilitá di un NO, è quasi sempre vicino al 100%....vero? a Volte dicono sì ma è raro cha accada.

Allora la migliore tecnica in questo caso è dargli un bozzetto di proposta, dove gli elementi chiave ( prezzo per ora, strategia, forma di lavorare) le lasci come variabili dove vanno discusse insiempe al cliente.

In questo modo si cerca di instaurare un rapporto di fiducia basata sulla professionalitá cliente-freelance (agenzia). Non si tratta di dire, la mia ora costa 20euro, meno di quello non scendo. Cercherai di spiegargli perché l'ora costa tanto. Cosa fai in quell'ora (a parte di dimostrarlo con strumenti tangibili), quali azioni svolgi e perché. (senza molti dettagli peró).

 

Ti ricordo che bisogna essere positivi peró anche reali. Se vedi che non è fattibile, primo gli spieghi perchè però dirlo sempre con qualche alternativa, così capirà il perchè e vorrà sapere dell'alternativa che potrebbe aprire altre porte. (i clienti non sempre hanno risorse per acquistare i studi di settore, o effettuare ricerche di mercato, a parte i costi , magari perché sono piccole imprese e non conosco molte cose del marketing).

 

Attenzione a non dare molti dettagli , almeno così capita spesso, che il materiale ricevuto lo utilizzerà contrattando freelance piú economici.....(o utilizzarlo internamente, glielo dará al nipote e evita di pagare altre persone).

 

Come obiezioni frequenti, tipo questa: AdWords Non Funziona, solo ruba soldi


Frutto di esperienze negative, magari gestiti da professionisti non esperti (il nipote, il fratello , l'amico del bar ) che ha fatto corsi gratis o senza esperienza, ovviamente porterebbe a questa tipica obiezione.

 

Se sei un esperto e professionista gli spiegherai i vantaggi dello strumento, che creare una campagna in mano da un professionista è fare marketing a 360º e non solo mettere due parole chiavi e basta, che c'è un lavoro di analisi e ottimizzazione constante e soprattutto il ritorno eocnomico (occhio con questo perchè potrebbe pensare che mette 50eur e guadagnerà 500 in un mese). Bisogna anche essere realisiti, se l'investimento bisogna farlo c'è anche il rischio di non portare nulla a casa (per qusto motivo si chiama INVESTIRE IN PUBBLICITA E MARKETING). Purtroppo non molti piccoli imprenditori (e incluso grandi aziende), capiscono ancora questa parte e pensano che AdWords è un gioco di ragazzi, è come il Monopoly...

 

Bisogna conoscere bene ogni aspetto dello strumento (SEO, analytics, web, sem etc) ,anche e soprattutto gli aspetti negativi.
Bisogna sempre avere una risposta ad ogni tipo di obiezione (io ti ho detto la mia tipica , ma ce ne saranno altre simili), magari con altri argomenti o mostrando l'efficacia.

E se di fronte all'insistenza che lui ha ragione e tu no, abbandona perchè dopo potresti solo avere problemi con questa persona! Tipico caso dell'imprenditore SABIONDO. (altro caso da evitare).

 

Spero che collaborino anche altri utenti della community per raccontare qualche aneddota.