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Agenzia Immobiliare? AdWords fa per te!

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Sommario
L’errore nel quale possono incappare gli agenti, è quello di presumere di sapere esattamente chi hanno di fronte. Non metto in dubbio che abbiano l’esperienza per farlo, ma di contro, non possono loro mettere in dubbio, che chi hanno di fronte, per quanto giochi a carte scoperte, ha anch’egli assi nella manica.

 

La trattativa
La trattativa si basa su cosa mi piace e quanto posso spendere. Pur sapendo che su quel “cosa mi piace”, poco si può giocare, mentre sul prezzo, subentrano una pletora di fattori di disturbo.

Il cliente propone un prezzo di acquisto, un tetto, e nel momento stesso in cui questo si palesa, l’agente analizza le proposte sul suo DB, andando a controllare offerte in un range di prezzo che per semplicità possiamo definire del 20%.

 

In pratica se chiedo un immobile da 200.000€, potrei trovarmi una lista di immobili da 160 a 240. Poi sappiamo benissimo che questi immobili è più facile che si avvicinino ai 240, che ai 160.

Il motivo è semplice, attenzione, non c’è malizia nella trattativa, c’è comunque la possibilità di piazzare un immobile che viene comprato perché realmente piace e perché realmente ci si può investire sopra.
Il gioco dell’agente è su chi vende e su chi compra. Magari si arriva a 220 e si piazza la vendita. Sono tutti contenti.

 

Come ci aiuta AdWords?
Nello stesso momento in cui scatta la trattativa, l’agente sottoporrà al cliente quelli che secondo lui sono gli immobili ad hoc per chi gli sta seduto di fronte.
In questo contesto, talvolta si vince (spesso), talvolta si perde.

 

Allora come ci aiuta AdWords?

Intanto diciamo, che è opportuno capire come ci può aiutare Google, per esempio con Analytics; ci mette di fronte gli immobili più visti, il percorso che fanno i possibili clienti e via dicendo. Ma non solo! Configurando correttamente gli eventi, per ogni immobile possiamo sapere se viene scaricata la planimetria, se vengono viste le foto e quali di queste vengono più consultate. Se fate navigare gli utenti, saprete anche quali immobili mettono tra i preferiti e quale zona di una specifica città cercano.

 

Esperienza vs Scienza
Ora abbiamo un quadro che vede da una parte l’esperienza dell’agente, dall’altra la scienza dei numeri. Siccome il marketing non è intuito, ma numero, partiamo da qui. Inizio a essere troppo vecchio per stabilire che il mio intuito di professionista che lavora nel campo dal 1993, è sempre infallibile. Anzi, devo mettere in cantiere che spesso sbaglio ed è proprio dall’errore, che come fenice risorgo. Meglio pensare che non si perde mai. O si vince o si impara. AdWords ci aiuta a non ripetere lo stesso errore più volte.

 

Ordine
Intanto dovete mettere ordine alle vostre campagne. Cercate di dividerle per fascia di prezzo o ancora meglio per fascia di prezzo su tipo di immobile. Se usate una campagna sola con all’interno immobili di fascia diversa, scoprirete che il budget viene inesorabilmente mangiato da quelli di fascia più bassa. Semplicemente perché garantiscono più ricerche.

Il rischio è quindi che per quanto vi sia una grande domanda su una villa da 500.000€, questa faccia pochi clic, semplicemente perché le ricerche per un immobile da 150.000 sono di più.

 

Quindi sempre dividere le campagne.

Nelle campagne, cercate di fare ordine tra gli annunci presenti nei gruppi. Vale a dire che se si cerca un quartiere, sarebbe giusto che l’atterraggio avvenisse proprio sulla sezione del sito che contiene immobili di quel quartiere e inoltre che l’annuncio faccia capire che di quel quartiere si tratta!

 

In questo, ricordatevi, giocano un ruolo fondamentale le estensioni di snippet e i sitelink.

Non dimenticate le estensioni di chiamata, e le callout, che potete usare per i plus della vostra agenzia.
Buoni callout? Assistenza mutui, visite in giornata, esperienza ventennale (per fare un esempio) e via dicendo.

 

Il percorso di acquisto
Ma la partita ve la giocate sul percorso di acquisto. Sappiamo bene che il cliente non sta comprando scarpe. Il percorso è lungo. In questo contesto riuscire a creare dei segmenti di pubblico basati sugli interessi del cliente, estratti dalla navigazione su sito, diventa importantissimo.

 

Dovete giocare in modo maniacale sulle liste. Clienti che hanno visto questo quartiere, clienti che hanno visto immobili da 200.000€, clienti che hanno visto le foto, clienti che hanno scaricato le planimetrie. E poi mischiarle tra di loro, mostrando - anche grazie alla Rete Display - lo stesso immobile (comprami…!) o immobili simili (potrebbe piacerti anche).

 

Conclusioni
Torno sul cappello iniziale. Come tanti ho comprato casa, ho fatto un mutuo, ho venduto casa, ho avuto a che fare con agenti di una professionalità esemplare, con umanità fuori dal comune. Perché per essere bravi venditori, bisogna prima di tutto essere brave persone.

 

Ma quando si lascia troppo spazio al lato umano della trattativa, ripeto, si dà spazio all’intuito e questo non sempre, da solo, è di aiuto.
Mescolare una buona dose di intuito alla lettura dei dati, che arrivano in modo scientifico, ci rende migliori. Usare la propria conoscenza per interpretare dati, è spesso meno complicato e più utile, di quanto si possa immaginare.

Bio Andrea Testa

Lavoro in ambito web dal 1993 e da sempre mi occupo di indicizzazione e marketing. Dal 2005 affronto l'advertising online e l'indicizzazione con un'ottica prettamente SEM, dedicata cioè al Search Engine Marketing, comprese le sue attuali derivazioni legate ai Social Media. Dal 2012 sono docente di Web Marketing al Corso di Laurea Magistrale in Marketing Consumi e Comunicazione alla IULM di Milano.